目錄

1. 什么是想象推銷
2. 想象推銷的內(nèi)容
3. 想象推銷的理論基礎(chǔ)
4. 想象推銷案例

什么是想象推銷

　　想象推銷，就是推銷員在腦海中想象如何進(jìn)行推銷，然后照想象的方法去推銷。

想象推銷的內(nèi)容

　　想象推銷包括三個方面的內(nèi)容:

　　1.推銷方法想象：想象如何介紹商品，如何打動顧客；

　　2.推銷過程想象：對推銷全過程中的每一個細(xì)節(jié)，都考慮周到；

　　3.推銷心理預(yù)備想象：借助于想象戰(zhàn)勝自己的膽怯。

想象推銷的理論基礎(chǔ)

　　生理學(xué)家告訴我們，神經(jīng)系統(tǒng)無法區(qū)分實際的經(jīng)驗和生動的想象得出來的經(jīng)驗。這樣，"想象"便為我們提供了一個"應(yīng)該如何推銷"的實踐機(jī)會，借助于想象，我們可以使自己的推銷技巧臻于完善。　

　　為什么想象會產(chǎn)生這種驚人的后果?控制論認(rèn)為，這是我們心理和大腦自然而且正常的功能?？刂普搶⑷说拇竽X、神經(jīng)系統(tǒng)和肌肉組織看作是一套高度復(fù)雜的伺服機(jī)制(一部自動尋求目標(biāo)的機(jī)器，以自動反饋和信息儲存為手段)，這套機(jī)制指導(dǎo)人們通向既定的目標(biāo)，并在必要時自動糾正指向的方向。

　　因此，在做一件事情時，要在心里想著你真正要達(dá)到的目標(biāo)，然后讓你的創(chuàng)造性機(jī)制來承擔(dān)任務(wù)。心理學(xué)家愛默生·佛斯迪克博士說得好：在你心靈的眼睛前面長期而穩(wěn)定地放置一幅自我肖像，你就會越來越與它相近。生動地把自己想象成失敗者，這就使你不能取勝；生動地把自己想象成勝利者，將帶來無法估量的成功。偉大的人生以你想象中的圖畫--你希望帶來什么成就，作一個什么樣的人--作為開端。

想象推銷案例

　　美國《研究季刊》從一項實驗得出結(jié)論：先想象該怎么去做，然后照想象的那樣去做，這樣可以使你更輕易地達(dá)到自己的目的。自古以來，許多成功者都不自覺地運(yùn)用想象來完善自我，獲得成功。拿破侖在帶兵橫掃歐洲之前，曾經(jīng)多年在內(nèi)心想象中進(jìn)行戰(zhàn)爭演習(xí)。韋伯和摩爾根在《充分利用人生》一書中寫道：拿破侖在上學(xué)的時候所做的閱讀筆記，在付印時竟達(dá)滿滿400頁之多。他把自己想象成一個司令，畫出科西嘉島的地圖，經(jīng)過精確的數(shù)學(xué)計算后，標(biāo)出他可能布防的各種情況。

　　旅館大王希爾頓在擁有一家旅館之前，就想象自己在經(jīng)營旅館。當(dāng)他還是一個小孩時，就經(jīng)常扮演旅館經(jīng)理的角色。成功后的希爾頓便將他的連鎖店發(fā)展到世界各地。

　　在推銷實踐中，優(yōu)秀的推銷員也經(jīng)常借助于想象來提高自己的推銷技能。推銷專家查理·羅思在一本推銷著作中講到，底特律的一些推銷員利用一種方法使推銷額增加了100％，紐約的另一伙推銷員增加了150％。使這些推銷員取得如此成就的魔法是什么?想象推銷。就是想象你處于各種不同的銷售情形下，然后再去找出方法，直至在出現(xiàn)各種實際銷售情況時你知道該說什么，該做什么為止?！?

　　羅思總結(jié)道：推銷員之所以取得好成績，不過是善于處理各種不同的情況?！?

　　推銷員每次同顧客談話時，他說的話、提出的問題或反對意見，都是一種特定的情況。假如你總能估計到他要說什么、能回答他的問題、處理他的反對意見，推銷員就能把商品推銷出去。

　　美國推銷專家西蒙每次推銷之前，都要先做如下想象：

　　(1)想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，即站到顧客的立場上考慮問題；

　　(2)想象所推銷的產(chǎn)品的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要；

　　(3)想象一個美好的結(jié)局：自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品和對他們自己所作出的選擇均感滿足；

　　(4)想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中，以較少的氣力推銷了更多的商品。

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