目錄

1. 什么是促銷定位
2. 促銷定位的方法
3. 廣告對(duì)促銷定位的意義

什么是促銷定位

　　所謂促銷定位就是選擇什么樣的促銷方式和媒體來開展企業(yè)的促銷活動(dòng)。促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。

　　促銷定位準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到促銷的效果。要提高促銷定位的準(zhǔn)確性，必須分析產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)者的特性，同時(shí)要考慮到企業(yè)本身的實(shí)力，從而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的促銷方式。

促銷定位的方法

　　傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個(gè)功能。 促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶—尋找潛在客戶—接近潛在客戶—影響潛在客戶—推銷到頂利交易—跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。

　?。?）融資—營(yíng)銷法：借同類產(chǎn)品（或政府、媒休）說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?

　?。?）送式營(yíng)銷法：贈(zèng)予初級(jí)產(chǎn)品，在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定依靠性時(shí)，加價(jià)出售升級(jí)產(chǎn)品；送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價(jià)出告配套產(chǎn)品或輔助用料。

　?。?）拉銷法利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動(dòng)，獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)

　?。?）新聞實(shí)證法：把產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)良效果新聞化，借新聞（廣義）的力量來說服客戶

　?。?）無限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會(huì)員制等，使客戶介紹客戶，形成1:250的效應(yīng)。

廣告對(duì)促銷定位的意義

　　現(xiàn)代社會(huì)中，廣告在促銷中的地位尤為重要和突出。成功的廣告定位必須解決好兩個(gè)問題，一個(gè)是媒體問題，一個(gè)是廣告創(chuàng)意問題。媒體選擇恰當(dāng)，既宣傳了產(chǎn)品，又節(jié)約了費(fèi)用。創(chuàng)意準(zhǔn)確、獨(dú)特，可以為廣告定位起到畫龍點(diǎn)睛的作用。例如，“萬寶路”香煙在５０年代以前都是在警察、礦工這些男子漢式的人物為廣告形象，但效果并不好。５０年代以后，萬寶路的決策者將廣告主題重新定位到當(dāng)時(shí)被公認(rèn)的最具大丈夫氣概的美國西部牛仔形象上，結(jié)果大獲成功，使“萬寶路”的世界經(jīng)久不衰。可以說，萬寶路產(chǎn)品重新定位的成功，很大程度上是成功的廣告重新定位促成的。

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