目錄

1. 什么是錯位競爭策略
2. 錯位競爭策略的形式

錯位競爭策略（Dislocation Competition）

什么是錯位競爭策略

　　錯位競爭策略是企業(yè)避開競爭對手的市場優(yōu)勢，以己之長擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種競爭策略。錯位競爭策略，用于企業(yè)目標(biāo)市場競爭中，完全符合產(chǎn)品流向的規(guī)律性。國內(nèi)外許多企業(yè)的經(jīng)驗表明，錯位競爭策略用得恰當(dāng)，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉(zhuǎn)”取勢，為企業(yè)贏得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

錯位競爭策略的形式

　　1．靜態(tài)的“錯位”策略

　　其一，順“錯位”定位。企業(yè)憑借自己的實力地位，選擇競爭對手弱于自己的目標(biāo)市場，進(jìn)行滲透和擴(kuò)展。每一個企業(yè)，無論其規(guī)模大小、實力強弱，都有其優(yōu)勢與劣勢、強項與弱項，其優(yōu)與劣、強與弱都是相對的。順“錯位 定位的特點，就是以己之長攻彼之短。日本汽車因在國際場上居領(lǐng)先地位，就主攻美國和歐洲的高層次市場而韓國在汽車技術(shù)上不如日本，難以在歐美高層次市場與日本汽車競爭，就采用順“錯位”競爭策略，憑借價格優(yōu)勢主攻亞洲中低層次市場，并都取得了成功。

　　其二，逆“錯位”定位。與順“錯位”相反，逆“錯位”定位是以弱勢企業(yè)選擇強勢企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊，取得市場競爭優(yōu)勢。一個實力不強的地區(qū)或企業(yè)，經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)實力強于自己的地區(qū)或企業(yè)的某個弱點，可以集中力量進(jìn)行攻擊，變總體劣勢為個體優(yōu)勢而占領(lǐng)市場。上海廣州等高層次市場較注重生產(chǎn)高檔次的產(chǎn)品．而忽視高層次市場中也需要的低檔次產(chǎn)品，這時，那些實力不強的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品，就可能巧占市場憂勢。典業(yè)為基礎(chǔ)的專業(yè)市場，他們采取選擇大廠不能生產(chǎn)，小廠又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，竟順利地將產(chǎn)品打入上海、廣州、北京等大城市市場。

　　2．動態(tài)的“錯位”策略

　　其一，順降式“錯位”轉(zhuǎn)移。企業(yè)在市場競爭時先進(jìn)入高層次市場，按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市 場向中低層次市場進(jìn)行策略轉(zhuǎn)移，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品生命周期呈日鹽縮短的趨勢，而競爭者進(jìn)入市場競爭則越來越快，越來越多國外測算資料表明，一項成功的新產(chǎn)品，往往在一兩年內(nèi)就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進(jìn)入飽和期。企業(yè)必須采取“人無我 有，人有我優(yōu)，人廉我轉(zhuǎn)”的策略。

　　維茲化妝品L998年進(jìn)人中國市場時，面對的是一個已經(jīng)飽和的化妝品市場，且呈“三足鼎立”之勢，洋品牌、合資品牌、國產(chǎn)品牌三分天下，維茲要想在這些化妝品中脫穎而出，讓中國的消費者感覺到自己的與眾不同，必須另辟蹊徑。維茲樹立的正是一個給消費者帶來健康的品牌，它的市場定位在中高檔，目標(biāo)消費者是理性的，輕易接受新事物，注重品牌帶來健康同時又不太在意價格的女性。于是維茲將其在世界各地堅守的“藥房營銷策略”植人中國，以藥房為主要渠道，避免與其他國際知名品牌的正面沖突，此舉開創(chuàng)了中國化妝品藥房銷售的先河，在中國消費者心目中戰(zhàn)據(jù)了“健康營銷”的第一位置，建立了專業(yè)護(hù)膚的品牌形象，獲得了極大的成功。

　　其二．逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移。實力一般的企業(yè)，將非優(yōu)勢產(chǎn)品先打人低層次市場，通過市場實戰(zhàn)，在不斷增強競爭實力過程中，提升產(chǎn)品的優(yōu)勢地位和企業(yè)知名度，然后逐步向中高層次市場轉(zhuǎn)移。河南三全食品有限公司專業(yè)生產(chǎn)餃子、湯圓等速凍食品，早期市場知名度很小，只在河南本地市場上銷售，以后隨著企業(yè)實力的增強和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，逐步將產(chǎn)品打人全國中高層次市場，就是得益于采用了這一競爭策略。我國不少工業(yè)產(chǎn)品，也是先打人亞非地區(qū)市場，再伺機(jī)向歐美市場升級的逆升式“錯位”轉(zhuǎn)移策略的特點，是先站穩(wěn)腳跟，再逐步升級。這是實力不強的企業(yè)占領(lǐng)市場的穩(wěn)妥之策。

　　其三，開叉式“錯位”轉(zhuǎn)移。這是指實力中等的企業(yè)，將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打人中層次目標(biāo)市場，進(jìn)而再像“開叉 那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴(kuò)展的一種轉(zhuǎn)移策略。其特點是，產(chǎn)品有多種型號，多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求 常用于飲料、化妝品、音響之類商品的生產(chǎn)和經(jīng)營。娃哈哈有限公司采取的就是這種策略，蛙哈哈先推出中檔純凈水，迅速在全國飲用水市場占據(jù)前列，隨后它又陸續(xù)推出高檔的碳酸飲料和小瓶裝純掙水，擴(kuò)大了它的市場優(yōu)勢，市場占有率也穩(wěn)步攀升。 粗體

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