目錄

1. 什么是需求猜測
2. 需求猜測的方法

需求猜測（Demand Forecasting）

什么是需求猜測

　　需求猜測是指針對一項產品或服務的預期需求（demand）所作的評估。需求猜測可以提供公司三項策略上的應用：

• 決定公司是否應該進入某個市場（market）。
• 為在生產時程上所會出現的短期改變作規(guī)劃，如勞動力以及原料需求。
• 替生產設備的長期產能（capacity）需求所規(guī)劃。假如顯示沒有足夠的需求可以彌補市場進入的成本，則公司就應該拒絕這個機會。

需求猜測的方法

　　在需求猜測上有所謂正式與非正式的方法。非正式的方法包括根據知識判定所作的猜想與對于新市場所具有的直覺。正式的方法可乃是可以分別倚靠量化或質化的數據資料。

　　量化的猜測可以被廣泛分成兩個不同的范疇：利用過去銷售量等歷史資料以猜測未來的需求；利用現時的資料，如市場測試（test market）與調查，以補足歷史性的資料。歷史性資料（有時候也稱為自動猜測性資料（auto-projection ）的使用通常成本都比較低。最簡單的形式是僅僅去計算過去銷售量的平均值并據此得到猜測結果。而較為復雜的作法是根據多重回歸分析法（regression analysis）以決定出會影響銷售量的因素。 利用市場測試與其他調查研究方法——有時候稱之為因果法（causal method）——雖然是長期猜測方面一種較佳的方法，不過卻會加重需求猜測工作上的成本及復雜性。

　　范例：寶潔公司利用提供2OOO罐免費贈品給參觀華盛頓首府的人，以測試它新推出之含“歐勒斯”（olestra）成份的品客（Pringles）薯片。另外該公司也在整個華盛頓特區(qū)的雜貨店進行廣泛的口味測試。在一些報告開始指出“歐勒斯”對于有腸胃疾病的人可能具有危險性之后，寶潔公司便擴大它的研究并針對大約3000名的民眾進行測試，結果顯示只有一小部分的人有腸胃不適現象。這讓該公司覺得對于一個花了25年時間以及2億美元發(fā)展出來的產品來說，只能算是小成本。

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