目錄

1. 終端七力模型概述
2. 終端七力模型的內(nèi)容

終端七力模型概述

　　就目前而言各企業(yè)、各品牌之間終端形象建設(shè)幾乎是形神相似，無外乎導(dǎo)購(gòu)、POP、地貼、吊旗、展位形象、產(chǎn)品展示等，但在終端銷售上起到最大作用的究竟是不是這些呢？終端形象工程不可疏忽，終端建設(shè)的內(nèi)功修煉也絕不能放松。

　　有一句講的好：“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費(fèi)者不到終端購(gòu)買它們，就無法完成銷售！”，如何打造強(qiáng)勢(shì)終端，抓住消費(fèi)者日常消費(fèi)的心理因素，才是影響終端銷售的主要因素。

終端七力模型的內(nèi)容

　　一、品牌力

　　品牌力的建設(shè)也是一個(gè)恒久的話題，并非一次的概念炒做，廣告轟炸，創(chuàng)意招商等就能瞬間建立強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這需要文火燉骨頭，持久長(zhǎng)遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印積累塑造而成的。

　　美的空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王金亮曾講：作為中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的主要領(lǐng)導(dǎo)品牌，美的多年來穩(wěn)步增長(zhǎng)的銷量與銷售額除了歸功于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、日趨成熟的治理方法與營(yíng)銷手段外，還離不開與中心電視臺(tái)這一最具有影響力的主流強(qiáng)勢(shì)媒體持續(xù)合作。美的非常重視品牌建設(shè)，連續(xù)七年投標(biāo)央視，傾力打造美的中國(guó)空調(diào)第一品牌形象，樹立自己在中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)主流一線品牌的行業(yè)地位，成為最有影響力家電品牌之一。除了依靠長(zhǎng)期廣告宣傳建設(shè)自己的外，依靠自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕K端銷售積累，同樣可以建設(shè)產(chǎn)品的品牌力。海信冰箱在大眾心目中可以說是個(gè)不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市內(nèi)，幾乎處于壟斷地位，銷量穩(wěn)居第一。海信冰箱在S市輝煌成績(jī)，獨(dú)占熬頭，是現(xiàn)在所有冰箱品牌的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)難以接受和理解的，因?yàn)樵趧e的區(qū)域海信冰箱是難以進(jìn)入前三位的。海信取得目前的銷售地位，這還要從五年前談起。當(dāng)時(shí)，這個(gè)生疏的品牌挺進(jìn)S市，仿佛要得不是銷量，只是按部就班的穩(wěn)扎穩(wěn)打的做著自己的本分工作，也許這就是所謂的品牌力建設(shè)吧。在這個(gè)人稱“人間地獄”的S市，許多品牌的業(yè)務(wù)，為了銷量，為了任務(wù)，使自己的產(chǎn)品銷售總是大起大落的起伏著，一個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)模樣，沒有一個(gè)穩(wěn)定操作思路?？傊?，是為了完成公司下達(dá)指標(biāo)不擇手段壓貨、促銷等，只為短期的目標(biāo)而急功近利。而海信冰箱呢？做自己的事讓別人去說吧，一如既往的每周、每月搞自己的促銷活動(dòng)、外場(chǎng)展示、DM單、報(bào)廣宣傳等。利用中午、晚上其他品牌不在班的縫隙，收割這個(gè)時(shí)間顧客。如此簡(jiǎn)單操作模式，就這樣，海信冰箱的銷售逐漸增大，品牌影響力在當(dāng)?shù)匾仓饾u擴(kuò)散，直到今日超越了“四大家族”的地位。

　　二、口碑力

　　我想廣告的短期殺傷力同百姓的口碑力相比，可能也會(huì)稍遜一籌吧。一個(gè)百姓能很快說服一個(gè)因?yàn)榭戳藦V告宣傳而決定購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客，而廣告卻很難瞬間說服一個(gè)因?yàn)榕笥呀榻B而購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客，這就是潛伏在消費(fèi)者之間的口碑影響力。一個(gè)產(chǎn)品或品牌假如能影響一代或幾代人口口相傳，那即使面對(duì)不可猜測(cè)的災(zāi)難發(fā)生，也不會(huì)永遠(yuǎn)倒下的。這幾年廣告帶來的泡沫消費(fèi)，使老百姓已經(jīng)不知道相信什么了，越來越理智了，更相信朋友、親戚、街坊、熟人說過、介紹、推薦的產(chǎn)品啦。有這樣一組數(shù)據(jù)：1：8：25，它是說每次的交易能夠產(chǎn)生一個(gè)顧客的同時(shí)，這名顧客同時(shí)會(huì)間接的影響8名顧客的商品選擇性，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買愛好。抓住顧客的愛好點(diǎn)，使之向身邊的潛在消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息擴(kuò)散，這就是大家常說的口碑宣傳吧。一些聰明的終端銷售人員，在看到購(gòu)買過自己產(chǎn)品的顧客，都會(huì)上前打個(gè)招呼，詢問一下產(chǎn)品使用情況，讓顧客感恩在心，幫助自己進(jìn)行口碑宣傳?！?

　　三、服務(wù)力

　　伴隨顧客消費(fèi)水平和層次的日益提高，他們?cè)絹碓阶⒅胤?wù)的質(zhì)量，他們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，也是在消費(fèi)著服務(wù)。隨著企業(yè)間質(zhì)量差異的縮小，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)正從質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)意識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)營(yíng)銷成為21世紀(jì)營(yíng)銷的新主題。企業(yè)要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為顧客提高更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度地獲取顧客的滿足，，還要做多一點(diǎn)細(xì)節(jié)，多一點(diǎn)感動(dòng)。讓顧客的感動(dòng)來自我們所做的細(xì)節(jié)。企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量除了要為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)銷商提供滿足市場(chǎng)需求、品種繁多、利潤(rùn)空間大、銷售政策優(yōu)惠的產(chǎn)品，還要提供周到、熱情的提貨、運(yùn)輸、推廣、促銷等服務(wù)，更要為終端消費(fèi)者提供良好的價(jià)值服務(wù)，不但要最方便終端消費(fèi)者購(gòu)買，更要及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題，尤其是企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者的售后問題，因?yàn)楫a(chǎn)品常因各種原因出現(xiàn)一些根本不是質(zhì)量問題的問題引起消費(fèi)者反感、投訴，假如這樣的問題不能得到及時(shí)、圓滿解決，將大大降低其的滿足度和忠誠(chéng)度，而且還會(huì)對(duì)此事對(duì)朋友、親戚、同事間互相傳播，對(duì)產(chǎn)品和品牌造成難以消除的不良影響。也有這樣的情景。打個(gè)比方，某個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上特有影響力，但在后續(xù)產(chǎn)品服務(wù)、研發(fā)上沒有足夠予以重視，顧客的反饋意見難以及時(shí)被接受、采納。產(chǎn)品創(chuàng)新只是換湯不換藥，顧客會(huì)覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力，造成部分忠誠(chéng)顧客逐漸流失。所以企業(yè)必須實(shí)行真正的高效持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，即一個(gè)貫穿調(diào)查咨詢——產(chǎn)品開發(fā)——零缺陷生產(chǎn)——便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)——完善的售后服務(wù)——消費(fèi)者信息反饋并解決的全過程。

　　四、導(dǎo)購(gòu)力

　　導(dǎo)購(gòu)員能力的高低直接會(huì)影響終端銷售。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距太大，終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員爭(zhēng)取過去 例如導(dǎo)購(gòu)員積極主動(dòng)的銷售態(tài)度 ，專業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)技巧，導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)能力，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作等，這些是每個(gè)廠家、品牌都會(huì)去抓的顯而易見的工作，從這方面已無法區(qū)別導(dǎo)購(gòu)員終端銷售的突破力。怎么強(qiáng)抓導(dǎo)購(gòu)感情投資、職業(yè)提升、個(gè)性化考評(píng)、薪酬公平簡(jiǎn)單工作等，才是目前提升導(dǎo)購(gòu)力的根本措施。將導(dǎo)購(gòu)的行為方向引向組織的目標(biāo)方向，而不是用防范、猜疑、限制等方式治理導(dǎo)購(gòu)，才能真正促進(jìn)銷售人員工作的積極性，這時(shí)員工會(huì)主動(dòng)自覺研究、學(xué)習(xí)怎么提升自己，而不是被動(dòng)的為了企業(yè)、為銷售產(chǎn)品而強(qiáng)化自我能力。企業(yè)許多死板硬套的條條框框，太多、太復(fù)雜的指標(biāo)又大大增加了治理的難度和降低了員工的滿足度，影響了對(duì)員工行為的引導(dǎo)作用。尤其是公司的績(jī)效考評(píng)機(jī)制屬于一種非參與性的評(píng)價(jià)制度，員工被動(dòng)地接受任務(wù)、目標(biāo)模糊、責(zé)任不明確，工作完成后由上級(jí)采用有限的指標(biāo)和主觀印象對(duì)下屬進(jìn)行評(píng)價(jià)與考核，偏差較大，工作的付出和收入不成正比，大大降低員工的積極性、主動(dòng)性。怎么使導(dǎo)購(gòu)不是在為企業(yè)、為工作而工作，而是為自己而投資，才是真正提高了終端的導(dǎo)購(gòu)力。

　　五、關(guān)系力

　　俗話說“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，“有人好辦事”。所以怎么理順好商場(chǎng)人際關(guān)系也是項(xiàng)頭等重要的大事。

　　1．強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不容忽視

　　在終端銷售工作中發(fā)現(xiàn)，自身品牌導(dǎo)購(gòu)的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以不同品牌之間的導(dǎo)購(gòu)會(huì)形成互助互利的小團(tuán)隊(duì)，彼此之間走套機(jī)、帶顧客、捆綁式銷售，或者幫助推銷產(chǎn)品 。這種現(xiàn)象的形成，一、商場(chǎng)治理人員認(rèn)為，促銷員認(rèn)為產(chǎn)品之間不發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，可以相互幫助，假如某品牌促銷員不在班上的時(shí)候，別人也會(huì)禮尚往來的幫助這個(gè)品牌賣東西。二、即使治理制度不答應(yīng)，治理人員為了避免客源外流，也經(jīng)常睜只眼閉只眼。所以對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講，沒事就到別的品牌坐坐，談心、聊聊天，帶點(diǎn)潤(rùn)喉片、口香糖、小禮品等打點(diǎn)下她們，往往能產(chǎn)生的不可想象的效果。有的時(shí)候一天一半的銷量可能來自她們。

　　2．“現(xiàn)管”權(quán)利，不能低估

　　在終端銷售中，導(dǎo)購(gòu)員的在商場(chǎng)日常工作，主要由大堂經(jīng)理治理，也有的大型商場(chǎng)是由大堂經(jīng)理、班長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)等人治理。而商場(chǎng)的客情關(guān)系是直接影響導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)的一個(gè)重要因素，如何處理好要害人物的人際關(guān)系也是十分重要的。許多方面同領(lǐng)導(dǎo)是輕易溝通的，反而就是 這些小人物，喜歡給人穿小鞋，直接影響銷售。例如價(jià)格控制的死死的，禮品不能亂送，其他導(dǎo)購(gòu)不能越界助銷，不在規(guī)定范圍內(nèi)無法送貨等等，小人物的行為絕對(duì)是對(duì)的，告狀也無用的，往往會(huì)把關(guān)系搞的越來越僵。這就看導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)如何打點(diǎn)好與他們的關(guān)系了。關(guān)系好，就能充分利用“現(xiàn)管”權(quán)力，讓他們幫助銷售也不在話下，做事通行無阻；關(guān)系差，即使銷售了產(chǎn)品也能給你攪黃，處處障礙，雪上加霜。

　　3．“嘍羅”力量，不能忽視

　　終端銷售中，某些要害時(shí)刻，搬運(yùn)工、庫管、配送貨經(jīng)理都是大爺。尤其是在顧客急需送貨鬧事的時(shí)候，他們幫你一把，萬事大吉。記得某業(yè)務(wù)剛調(diào)任S區(qū)域，在他打點(diǎn)的名單中居然列舉著配送貨經(jīng)理、倉(cāng)管的名字。此業(yè)務(wù)知道旺季的來臨他們的暗助也將會(huì)給銷售帶來很大支持。假如導(dǎo)購(gòu)總是為了送貨找配送貨經(jīng)理、倉(cāng)管，哪有多少時(shí)間去賣產(chǎn)品啊。他們稍稍把你的單子放放，挪挪，什么問題都解決了。要害時(shí)刻，猴子都是霸王。

　　一些非凡終端，例如專賣店、概念店、形象店、企業(yè)文化店等，都是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而設(shè)計(jì)的形象終端，這里就不多說了。其實(shí)拐點(diǎn)終端訴說的，是一個(gè)大家是很在意，卻總是被忽視的話題，那就是抓住人心的終端才是真正的終端，我們一切的工作都是在“為人民服務(wù)”。

　六 、形象力

　　業(yè)界有這樣一句俗話“勝敗在形象”。這說的不是沒有道理，絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商場(chǎng)中購(gòu)買商品時(shí)，總喜歡在終端形象突出的產(chǎn)品面前觀光一下。假如產(chǎn)品沒有生動(dòng)化展示效果， 可能接觸消費(fèi)者機(jī)會(huì)都沒有（這里排除知名度特高的名牌產(chǎn)品，許多消費(fèi)者沖著牌子而來的）。

　　1．展臺(tái)位置首當(dāng)其沖　

　　⑴商場(chǎng)的正對(duì)門，入門可見的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要給特強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品。因?yàn)檫@個(gè)位置，顧客多是看下走掉，他們要比較一下，了解一下其他產(chǎn)品，往往回不了頭。

　?、埔陬櫩腿肆髁孔畲蟮耐ǖ郎?，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右就爭(zhēng)取左邊的位置） 。收銀臺(tái)的四周地段是個(gè)黃金寶地，人氣聚攏之地 給顧客輕易造成旺銷的錯(cuò)覺和假象。人有跟風(fēng)的習(xí)慣，不由自主的人多的產(chǎn)品面前靠攏。

　?、遣灰h(yuǎn)離人氣品牌，靠近或緊跟，這樣假如導(dǎo)購(gòu)厲害，總能搶些銷量，分的份額，假如造成顧客無法接近你產(chǎn)品展位，孤立起來，任導(dǎo)購(gòu)有三頭六臂，沒有機(jī)會(huì)施展就慘了。

　　2．終端陳列別具一格

　?、乓?guī)模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量，產(chǎn)生強(qiáng)化視覺沖擊力，營(yíng)造良好的銷售氛圍?！?

　　⑵產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。　

　?、钱a(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位?！?

　　 ⑷宣傳方式生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶、禮品等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注重力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。　

　?、芍鲗?dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置?！?

　?、蕛r(jià)格安排最優(yōu)化：根據(jù)品牌之間的差異化，產(chǎn)品功能的差異化，促銷型號(hào)的差異化，合理安排產(chǎn)品的價(jià)格，做到讓消費(fèi)者感覺合理、實(shí)惠、值得?！?

　　七、治理力

　　即使你的策劃很具創(chuàng)意性，即使你的導(dǎo)購(gòu)作戰(zhàn)力很強(qiáng)，即使你的終端布置很有思路，但你沒有加強(qiáng)治理，你的終端依然很難強(qiáng)勢(shì)起來。　

　　1．終端監(jiān)管緊抓不懈

　?、帕础?

　?、倏礃訖C(jī)陳列位置是否得當(dāng)?！?

　?、诳礃訖C(jī)整體陳列是否有氣勢(shì)?！?

　?、劭礄M幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競(jìng)品）。　

　?、芸锤?jìng)品最新變化。

　?、菘磳?dǎo)購(gòu)變化情況（心態(tài)、技巧、能力等方面）

　?、蘅瓷虘舻慕?jīng)銷熱情和狀態(tài)。

　?。?）五問　

　?、賳柈a(chǎn)品的銷售走勢(shì)，銷售數(shù)量狀況　

　?、趩柹虘粲泻我庖姾徒ㄗh?！?

　?、蹎栂M(fèi)者有何反應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）?！?

　　④問其他競(jìng)品銷售狀況。

　?、輪柋局苎a(bǔ)貨數(shù)額計(jì)劃

　?。?）四商討

　　①商討新活動(dòng)、新促銷方案?！?

　　②商討目前所遇問題的處理意見或方案。　

　?、凵逃懟乜钫咭约霸路祦硖卓顗贺?

　?、苌逃懭绾卧偌訌?qiáng)終端布局和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)治理工作

　?。?）三動(dòng)手　

　?、賱?dòng)手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。　

　?、趧?dòng)手進(jìn)行宣傳物的更新張貼，突顯個(gè)性?！?

　　③動(dòng)手動(dòng)口幫助商場(chǎng)、導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示培訓(xùn)。

　　2．導(dǎo)購(gòu)治理進(jìn)軍到底

　?。?）個(gè)人素質(zhì)要求

　　要求導(dǎo)購(gòu)有一定文化層次和修為，平時(shí)喜歡自覺學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)、提高自身口才能力，觀察能力，分析能力

　?。?）產(chǎn)品知識(shí)要求

　　定期組織專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，不定期的例會(huì)進(jìn)行講解自我產(chǎn)品知識(shí)，解剖競(jìng)品產(chǎn)品知識(shí)，并要求導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^產(chǎn)品手冊(cè)、POP自學(xué)，公司組織考試。

　?。?）導(dǎo)購(gòu)技巧要求

　　經(jīng)常交流技巧，每周例會(huì)上輪流發(fā)言，討論如何把握消費(fèi)者心理變化過程，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，如何把競(jìng)品人氣吸引過來，如何處理突發(fā)棘手問題等。

　　⑷企業(yè)文化要求

　　學(xué)習(xí)企業(yè)理念，凸顯品牌個(gè)性，通過自身行為向消費(fèi)者傳遞企業(yè)文化信息，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)可度。高手導(dǎo)購(gòu)很少賣產(chǎn)品本身，喜歡賣企業(yè)的文化。

　?、陕殬I(yè)環(huán)境要求

　　制定合理獎(jiǎng)懲制度，營(yíng)造一個(gè)輕松、和諧、嚴(yán)謹(jǐn)、頗具發(fā)展力的團(tuán)隊(duì)，形成培養(yǎng)人才、留住人才、發(fā)展人才核心職業(yè)環(huán)境氛圍。

　　打造強(qiáng)勢(shì)終端并非一定體現(xiàn)終端形象的建設(shè)，拋開終端話銷售，才能體現(xiàn)出終端的強(qiáng)勢(shì)。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

包裝設(shè)計(jì)欣賞Wilkinson go ＜ tistimascut ＞ (朝日飲料)

　　　　商品簡(jiǎn)介:“WILKINSON GO”系列新品。 能享受麝香葡萄的清香和味道的有糖碳酸飲料。 每天混合容易不足的維生素奈西和維生素B6，可以在注意健康的

包裝設(shè)計(jì)欣賞三得利烏龍茶好烏龍芒果&曼德琳蒂艾德(三得利食品國(guó)際)

　　　　商品簡(jiǎn)介:圓潤(rùn)香甜的芒果和芬芳的烏龍茶相結(jié)合的滿足感味道。 曼陀鈴橙汁酸味和烏龍茶多酚，回味爽口?！　∩唐访?三得利烏龍茶好烏龍芒果&曼陀林艾德　　制造

包裝設(shè)計(jì)欣賞名店監(jiān)修火鍋之素＜一風(fēng)堂博多豬排味＞ ( B )

　　　　商品簡(jiǎn)介:“名店鑒修火鍋湯”系列新道具。 一風(fēng)堂監(jiān)制。 火鍋的原材料是在能感受到濃厚美味的豬骨湯中加入醬油、大蒜的濃縮型鍋用湯，和用紅辣椒做成的豆瓣醬、

聲明:本站品牌策劃與包裝設(shè)計(jì)作品部分為原創(chuàng)內(nèi)容，本文終端七力模型關(guān)鍵詞為“終端七力模型是什么意思，”頁面信息僅供參考和借鑒，如有侵權(quán)、錯(cuò)誤信息或任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，我們將立即刪除或更正。