目錄

1. 反向營銷的兩種含義
2. 市場鏈條上的反向營銷
3. 營銷策略上的反向營銷

反向營銷（Reverse Marketing）

反向營銷的兩種含義

　　反向營銷包括兩個完全不同的含義，

　　一是營銷策略上的反向營銷即采取不同于常規(guī)企業(yè)的營銷策略，達到“反彈琵琶”的效果；

　　二是市場鏈條上的反向營銷，即相對于產(chǎn)品銷售客戶的開發(fā)，對供給商的開發(fā)。

市場鏈條上的反向營銷

　　市場鏈條上的反向營銷即供給商開發(fā)，是指當不存在合意的供給商時，采購方進行主動采購，自行創(chuàng)造一個供給源的方法。每一制造商都需要這樣的供給商，他以最低價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，從不耽誤交貨日期，而且對最小的要求也立即響應(yīng)。有兩種基本方法能達到這一目的。第一種方法是采用一種有系統(tǒng)的方法，在給出一采購定單之前尋找與篩選潛在的供給商。這是日本人與歐洲人采用的方法，而且也是ISO9000系列標準的基本哲理。第二種方法是要求已簽訂合同的供給商去改進，否則就使他面臨失去生意的局面。這是許多美國制造商采有的方法。

營銷策略上的反向營銷

　　營銷策略上的反向營銷，是由于市場環(huán)境的變化，使得過去某些被企業(yè)大量采用的常規(guī)性的營銷策略再難以取得最佳的營銷效果。它主要包括：

　　(1)反市場細分策略，就是在滿足大多數(shù)消費者的共同需求基礎(chǔ)上，將過分狹小的市場合開起來，以便能以規(guī)模營銷優(yōu)勢達到用較低的價格去滿足較大市場的消費需求。

　　(2)反定價策略,即“顧客定價”方式，由顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量自行決定價格，這在酒店獲得了較好效果。

　　(3)反季節(jié)營銷策略，就是擺脫在商品銷售旺季高價銷售，大幅度削價處理商品，甚至貼本拋售的思想，使淡季不淡。

　　(4)反豪華包裝策略,因為過于強調(diào)商品的包裝而忽視商品的質(zhì)量，輕易使消費者產(chǎn)生名不符實，甚至“金玉其外，敗絮其中”的感覺，因而拒絕購買。企業(yè)采取反豪華包裝策略。

　　(5)反正面形象——“揭短”營銷策略。在營銷中，摒棄“王婆賣瓜，自賣自夸”，承認產(chǎn)品的不足，采用“揭短”營銷術(shù)。

　　(6)反科技——回復人性、回歸自然策略，科技的發(fā)展及應(yīng)用在帶來了先進的產(chǎn)品、全新的生活方式和價值觀念的同時，也引發(fā)了一系列的社會問題和消費問題，如資源的掠奪性開采、環(huán)境的污染問題，銷售方式中人性化色彩的淡薄，過多的功能設(shè)計使得消費者在消費與使用產(chǎn)品中的日感復雜與不便--人們成為了物品的奴仆，等等。這一切使得很多的消費者對高科技產(chǎn)品及其營銷方式產(chǎn)生了排斥心理，開始懷念起過去的傳統(tǒng)產(chǎn)品以及銷售中情味十足的美好生活--對企業(yè)而言，這就是市場機會。

　　營銷的生命力在于出奇制勝和不斷創(chuàng)新，反向營銷也是從變化者的營銷環(huán)境中捕捉市場機會。

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