6W+6O理論

　　 國外市場營銷學(xué)家把消費者的購買動機和購買行為概括為6W和6O，從而形成消費者購買行為研究的基本框架。

　　 1、市場需要什么（What）——有關(guān)產(chǎn)品（Objects）是什么。通過分析消費者希望購買什么，為什么需要這種商品而不是需要那種商品，研究企業(yè)應(yīng)如何提供適銷對路的產(chǎn)品去滿足消費者的需求。

　　 2、為何購買（Why）——購買目的（Objectives）是什么。通過分析購買動機的形成（生理的、自然的、經(jīng)濟的、社會的、心理因素的共同作用），了解消費者的購買目的，采取相應(yīng)的市場策略。

　　 3、購買者是誰（Who）——購買組織（Organizations）是什么。分析購買者是個人、家庭還是集團，購買的產(chǎn)品供誰使用，誰是購買的決策者、執(zhí)行者、影響者。根據(jù)分析，組合相應(yīng)的產(chǎn)品、渠道、定價和促銷。

　　 4、如何購買（How）——購買組織的作業(yè)行為（Operations）是什么。分析購買者對購買方式的不同要求，有針對性地提供不同的營銷服務(wù)。在消費者市場，分析不同的類型消費者的特點，如經(jīng)濟型購買者對性能和廉價的追求，沖動性購買者對情趣和外觀的喜好，手頭拮據(jù)的購買者要求分期付款，工作繁忙的購買者重視購買方便和送貨上門等。

　　 5、何時購買（When）——購買時機（Occasions）是什么。分析購買者對特定產(chǎn)品的購買時間的要求,把握時機，適時推出產(chǎn)品，如分析自然季節(jié)和傳統(tǒng)節(jié)假日對市場購買的影響程度等。

　　 6、何處購買（Where）——購買場合（Outlets）是什么。分析購買者對不同產(chǎn)品的購買地點的要求，如消費品種的方便品，顧客一般要求就近購買，而選購品則要求在商業(yè)區(qū)（地區(qū)中心或商業(yè)中心）購買，一邊挑選對比，非凡品往往會要求直接到企業(yè)或?qū)I(yè)商店購買等。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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