目錄

1. 什么是潛意識營銷
2. 潛意識營銷的好處
3. 潛意識營銷的操作

什么是潛意識營銷

　　所謂潛意識營銷就是營銷者通過研究產品、營銷模式、銷售場所對消費者內心產生的感受， 并對之進行有效地量化努力，造成消費者對產品“莫名其妙”的好感。換而言之，“潛意識營銷”是利用人們的“閾下知覺”進行的營銷。

　　潛意識營銷的觀念盡管很少有人明確提出，但幾乎所有的成功營銷都在實踐中自覺或不自覺地貫徹著這一點。例如，一般成功的食品促銷， 大多選擇在早上十點和下午三點以后， 因為在這個時閩段內人們的早餐和午餐都消化的差不多了，血糖減少，饑餓感增強。對食品的好感強于其他時間段。當然。不同的產品、不同的地點等因素會決定運用潛意識營銷的具體模式。例如， “香車美女” 是汽車進行潛意識營銷的常用模式。但前提必須是“香車”，因為名車和美女都會給人以驚艷的感覺。這兩種來源不同、但非常相似的感覺會迭加在一處， 強化人們對車的美感。但前提若是“馬車”、“牛車”，其結果只能車是車。人是人，其作用南轅北轍，無法作到互動。

　　以麥當勞為例，我們能夠看的見，可以仿冒的是他的店堂布局、人員著裝等等， 那么，我們看不見的是什么?我們仿冒不了的又是什么呢? 這是一種感覺， 一種享受了麥當勞服務后的愉快體驗。這似乎很玄妙，但絕對是事實。為了讓消費者能夠在本店體會到與其他店絕對相異的、愉快的體驗。麥當勞和肯德基都投入了巨大的人力物力。有誰考慮過可樂在什么溫度時最好喝、又有誰知道人在什么樣的照度下就餐心情最愉快?所以盡管我們也在賣可樂，但我們也許不知道可樂在攝氏4—5 度的狀態(tài)下口感最好，我們可能更加不知道在麥當勞、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只燈管。所有這些力圖將人們的內心感受進行量化來，最根本原因是在于他們成功的努力，構成了他們與模擬者之間的真正差別。這些令人愉快的內， 體驗將和一只只漢堡、一包包薯條一起形成一個整體的、不可分割的快樂感覺。也許這些感覺永遠不會上升到顯意識的層面。但他卻時刻左右著我們的行為。把我們對漢堡、薯條的感覺局限在麥當勞、肯德基的范圍內。

潛意識營銷的好處

　　潛意識營銷的好處可謂多多。

　　一方面。由于潛意識營銷模式所利用的是人的“閾下知覺”。它一經建立。就會擁有大批具有較高忠誠度的顧客。這是因為，這種模式會使消費者認為所有的消費行為都是其自主決定的結果，是自己個性的張揚、體驗，而絕非傳統營銷推拉的結果。

　　另一方面， 由于這種營銷模式具有較強的隱蔽性、高壁壘性(通常需要特定學科的專業(yè)人士參與其中)，因而，它較難為人模擬、替代，在一定程度上能夠占據較好市場地位。

潛意識營銷的操作

　　第一步，營銷介質的清盤。

　　所謂營銷介質是指在營銷過程中， 營銷主體用以傳遞誘導性信息的媒介物。在傳統營銷中，“介質”主要指的是價格、質量等顯性因素。而在潛意識營銷中。營銷人員所依靠的則是一些隱性的因素。正是由于這些因素的隱蔽性、“模糊性”使得我們有必要充分明確參與到營銷中的各種因素， 并對其可能對消費者哪些方面產生作用做出明確的界定。以麥當勞為例， 這個過程就是確定光線、背景音樂等因素分別對顧客的視覺、聽覺等產生影響的過程。值得一提的是由于人(消費者)感覺的產生是一種全方位、多因素綜合作用的結果，因此在明確“營銷介質”時，要盡可能的作到全面、充分。

　　第二步，將該因素對消費者所能產生的作用、影響進行量化。

　　對隱性因素進行量化是一個嚴謹、科學的過程。在這個過程中。將不得不依靠諸如應專心理學、行為學等學科的專業(yè)技術。正是由于此， 這一個過程絕非單純的營銷人員所能完成， 因此有必要組成相應的專家隊伍進行科學的實驗、統計、歸納，以求最終獲得的指標能夠明確昭示各種因素處在何種狀態(tài)中最能對人產生良好的感覺。

　　第三步，各種因素及其效果的整合。

　　以上兩個步驟最終是為了一個目標——即讓消費者獲得良好的內心體驗。然而必須強調的是， 消費者內心良好體驗的產生不僅是多種因素全方位作用的結果，還是這些因素錯落有致、輕重緩急、有序作用的結果。倘若眉毛胡子一把抓， 各種因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消，得不償失。更為糟糕的是，假如整合不當，更能喧賓奪主，涂糜資金。曾經有一個國內聞名品牌的洗衣機為了促銷， 特地聘請歌舞團進行助興表演。不料表演過于出色， 商品本身反倒無人問津。試問， 良好內心體驗倘若不能和產品進行鏈接， 對于產品的銷售又有何益呢? 因此必須對各種因素及其相互間的作用進行合理、科學的整合，以期獲得良好的最終效果。

　　當然， 以上步驟只是一個簡單的抽象，在實際操作過程中，不可避免的，需要大量的市場調查、數據分析等。除此之外， 在這個過程當中還需要有關人員具備一定的相關學科的知識，如心理學、行為學、社會學等等方能獲得良好的效果。

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