目錄

1. 什么是坎級(jí)促銷？
2. 坎級(jí)促銷的步驟
3. 坎級(jí)促銷的利弊

什么是坎級(jí)促銷？

　　坎級(jí)促銷主要是，在上市初期廣泛照顧到小客戶的利益。之后立即調(diào)整為介于小經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商之間，促進(jìn)市場(chǎng)需求的急劇擴(kuò)大和產(chǎn)品的熱銷。最后展開(kāi)區(qū)域銷售競(jìng)賽，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使得市場(chǎng)份額得到了鞏固。

坎級(jí)促銷的步驟

　　坎級(jí)第一階段：該階段考慮到坎級(jí)自身必有的劣勢(shì)，所以將坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。

　　坎級(jí)第二階段：此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，但對(duì)小客戶來(lái)說(shuō)，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售才能順利達(dá)到所想要的返利。

　　第三階段——區(qū)域銷售競(jìng)賽：按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫(kù)存及資金。

坎級(jí)促銷的利弊

　　坎級(jí)促銷有一定的利弊，一方面它能快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，經(jīng)銷商為拿到更多的返利，會(huì)積極啟動(dòng)其自有的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品推向下線銷售渠道；另一方面坎級(jí)促 銷會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，影響到市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性。所以在推出坎級(jí)促銷后，對(duì)其弊的一面進(jìn)行彌補(bǔ)，用通報(bào)的形式告知各經(jīng)銷商最低出貨價(jià)格，并簽訂協(xié)議，如違反立 即取消其進(jìn)貨資格，此舉措對(duì)于有品牌形象的產(chǎn)品來(lái)講對(duì)經(jīng)銷商有一定的威懾力，但對(duì)小品牌卻未必有效。推出后價(jià)格的穩(wěn)定起了一定的作用，所以管控的有效性對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行的成敗具有一定的影響力。

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