目錄

1. 什么是最終利益效應(yīng)
2. 最終利益效應(yīng)的觀點

最終利益效應(yīng)(end-benefit effect)

什么是最終利益效應(yīng)

　　最終利益效應(yīng)是指：商品價格占最終利益總成本的比例越大，消費者對價格越敏感。我們來看一個實際研究的例子：第一種情況下，假如你預(yù)定了一臺報價 10000元的計算機，但后來卻發(fā)現(xiàn)一家同樣值得信賴的公司報價為9000元，你會取消原來的訂單嗎？

　　第二種情況下，假如你預(yù)定了一臺報價100000元的服務(wù)器，但后來卻發(fā)現(xiàn)一家同樣值得信賴的公司報價為99000元，你會取消原來的訂單嗎？實際上，兩個場景中的價差均為1000元，但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：更多的人選擇在第一種情況下更換賣主。因為他們認為節(jié)省1000元對于10000元的購買來說價值更大。

最終利益效應(yīng)的觀點

　　有時,消費者的購買僅是其達到某一目的的眾多產(chǎn)品(手段)之一。如為心愛的汽車配置音響.這種關(guān)系就成為最終利益效應(yīng)的基礎(chǔ)。

　　最終利益效應(yīng)包括兩個方面:派生需求(derived demand)和在總成本中的份額(share of total cost)

　　派生需求是指購買的最終目的(即通過購買希望獲得的最終利益)與購買者為獲得這個最終利益所進行的購買的價格敏感性之間的相互關(guān)系.購買者對最終利益的成本越敏感,他對能夠幫助獲得最終利益的產(chǎn)品的價格就越敏感.這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料市場上表現(xiàn)得更為明顯。

　　在生產(chǎn)資料市場上,最終消費者的價格敏感性越高,則企業(yè)在購買生產(chǎn)資料商品時對價格就越敏感.如:生產(chǎn)空調(diào)機的企業(yè),假如消費者對空調(diào)機的價格敏感性越高,則生產(chǎn)空調(diào)機企業(yè)購買用于空調(diào)機生產(chǎn)的原材料(如壓縮機)的價格敏感性就越高。

　　實際上，最終利益效應(yīng)不僅是一種經(jīng)濟效應(yīng)，還是一種心理效應(yīng)。例如：在一家高級飯店慶祝結(jié)婚紀念日后，妻子看到丈夫用半價優(yōu)惠券結(jié)賬時肯定會不太興奮，因為這頓飯局往往會與感情聯(lián)系在一起。當最終利益與情感聯(lián)系在一起時，多數(shù)人會認為花費很多的時間和精力去尋找低價是非常俗氣的事。企業(yè)可以有效地利用最終利益效應(yīng)的心理因素開展促銷活動。例如：當大眾在廣告中更多地強調(diào)汽車安全的利益后，消費者對于價格的敏感度會降低。

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